Qualquer abordagem da cultura chinesa não pode ignorar o fato de que ela é o produto de 5 mil a 6 mil anos de história escrita, a maior parte dos quais a China foi uma civilização agrícola. Ainda hoje, apesar do processo de industrialização urbana e rural, a maior parte da população chinesa vive nas zonas rurais e se dedica à atividades ligadas à agricultura ou a seus diversos ramos. Tendo por base produtiva lotes diminutos de terra e, por desafio, a necessidade de produzir grandes volumes de grãos e enfrentar calamidades naturais e sociais de diferentes tipos, a história chinesa moldou uma população camponesa, na qual o espírito comunitário tornou-se a base de conservação da individualidade.

A sobrevivência camponesa na China, seja a sobrevivência física, seja a sobrevivência econômica e social, sempre dependeu dos laços de cooperação entre seus indivíduos, principalmente na família e na comunidade. É esse traço cultural, forjado ao longo da história, que explica o fato dos camponeses chineses haverem se transformado, tanto numa força poderosamente conservadora, de manutenção de certos valores e comportamentos, quanto poderosamente transformadora, realizando mudanças profundas na sociedade chinesa.

Numa paradoxal combinação de transformação e conservação, foram basicamente suas revoltas que derrubaram antigas e fundaram novas dinastias, que derrubaram o império e deram surgimento à república, que derrubaram a velha república e fundaram a república popular, e que forneceram a base social para todos os grandes movimentos comunitários e igualitaristas que a China conheceu na segunda metade do século passado.

É preciso considerar o peso histórico dos valores morais e políticos confucionistas e taoístas, que surgiram por volta do século 5 antes de Cristo, e se firmaram na sociedade chinesa como as principais forças espirituais ou ideológicas, desde então. As estruturas hierárquicas e o formalismo nas relações sociais e políticas confucionistas combinam-se e, ao mesmo tempo, colidem, com a unidade dos opostos (yin e yang) do taoísmo, conformando uma cultura na qual os métodos e os processos são mais importantes do que o fim almejado. Daí deriva, em grande parte, a tradicional "paciência chinesa", que leva ao desespero muitos empresários ocidentais, ávidos de fechar contratos com rapidez.

Outra herança histórica do povo chinês consiste em sua escrita pictográfica, na qual um caractere pode significar, em geral, um conjunto inteiro de informações e valores, e não apenas uma letra, como nas linguagens ocidentais. Disso deriva um método de pensamento que tende, a partir do todo, chegar às partes componentes, ao contrário do método ocidental de partir das partes componentes para construir o todo.

Em tais condições, é muito comum que as negociações com os chineses sejam demoradas, às vezes parecendo aos negociadores ocidentais que eles se atêm a questões não diretamente relacionadas com o assunto tratado. Mas eles certamente estão informando aos seus interlocutores que, ao tratar de determinado assunto, estão levando em conta que ele faz parte de algo muito maior, que consideram de suma importância e vai determinar sua posição.

Por fim, algo que às vezes os ocidentais se esquecem ao tratar com os chineses é o zelo por sua dignidade nacional e a desconfiança que ainda nutrem em relação aos estrangeiros. A humilhação a que os chineses foram submetidos pelas potências ocidentais e o Japão, durante e após a Guerra do Ópio, em 1840, até a Segunda Guerra Mundial, deitou raízes bem mais profundas do que séculos de ataques nômades e de dominação mongol e manchú. Apesar de ter mais de 20 anos de política de abertura ao exterior, ainda hoje os chineses olham com desconfiança os ocidentais e suas regras. A questão da confiança, nessas condições, é essencial para a construção de uma cooperação de longo prazo.

Essas características básicas da cultura chinesa têm uma forte influência em todos os processos de negociação econômica, comercial, tecnológica, científica e política que empreendem com outros povos. Quem deseja negociar com os chineses terá, necessariamente, que levá-las em conta. Além de entender adequadamente o significado de algumas particularidades que permeiam as negociações com a parte chinesa, terão de munir-se de paciência para conquistar, com o tempo, a confiança e a amizade de seus parceiros e, através delas, alcançar um alto nível de cooperação.